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Wie funktioniert Verhandlungspsychologie?

 

Wissenschaftliche Untersuchung des Ankereffekts „Preis und Anker“

Der Nobelpreisträger Daniel Kahneman (Nobelpreisträger für Wirtschaft 2002) baten Versuchspersonen zu schätzen, wie viel Prozent der Mitgliedstaaten der Vereinten Nationen afrikanische Länder sind. Im ersten Schritt sollten die Teilnehmenden ein Glücksrad drehen und beantworten, ob die wirkliche Prozentzahl über oder unter der gedrehten Zahl lag. Das Glücksrad war manipuliert und dies, ohne dass die Versuchpersonen es wussten. Das Glücksrad blieb entweder bei 10 oder bei 65 stehen. Natürlich antworteten alle Teilnehmenden, wenn das Rad bei 65 stoppte, dass der Prozentsatz afrikanischer Länder in der UNO unter 65 % liegen würde.

Das scheinbar zufällige Ergebnis des Glücksrads beeinflusste die Schätzung erheblich, obwohl das Glücksrad keinen Hinweis auf die richtige Antwort geben konnte. Wenn das Rad bei 10 stoppte, lag die Schätzung der Teilnehmenden für den prozentualen Anteil der afrikanischen Länder in der UNO im Durchschnitt bei 25 %. Stoppte das Rad dagegen bei 65, lag die Schätzung bei durchschnittlich 45 %.

Was bewirkt dieser unterschiedliche Ausgangswert bei den Teilnehmern? Dieser Anker im Gehirn beeinflusst unser Denken. Die Teilnehmer fingen an nachzudenken, ob der korrekte Wert in der Nähe des Ankers liegen könnte, und sich Umstände vorstellt, die dies plausibel erscheinen lassen. Umstände, die gegen den Wert des Ankers sprechen bleiben unberücksichtigt.

Jeder Anker wirkt!

Wie sind die verschiedenen Verhandlungstypen zu erkennen?

Verhandlungstypen persönlichkeitsbasiert – Typologien

Jeder Mensch ist anders und jeder Mensch reagiert auch anders. In der Wissenschaft gibt es verschiedene Verhandlungstypen, die als verschiedene Persönlichkeitstypen definiert sind. Bei den Typologien versucht man die Komplexität zu reduzieren. Es gibt neben dem DISG Modell umfangreichere Typologien um die Persönlichkeitstypen zu definieren. Wichtig dabei ist nicht davon auszugehen, dass die Einteilung immer zu 100% richtig ist und in jeder Verhandlung zutrifft. Dennoch ist es eine Basis, die uns hilft die Verhandlung im zwischenmenschlichen Bereich mit dem Verhandlungspartner besser zu führen. In dem Moment in dem ich das Interesse und das Bedürfnis, sowie die Grundmotivation meines Verhandlungspartners verstehe, kann ich viel besser die gemeinsamen Interessen und Optionen finden.

Verhandlungspartner

Was ist die persönlichkeitsbasierte Typologie von Dr. Wolfgang Hinz? Er entwickelte die persönlichkeitsbasierte Interessenstruktur und unterscheidet hier 9 grundlegende Menschentypen, die unterschiedlich in der Entwicklungsstufe sein können. Und diese können wir gut in Verhandlungstypen übertragen.

Ermittlung des Kern-Bedürfnis der Verhandlungstypen, der Person und deren Stressauslöser

Das wesentliche Element dieser Typologien ist, dass wir den Verhandlungstypen sehr schnell erfassen können. Die Basis ist das Kern-Bedürfniss und der potenzielle Stressauslöser für den Verhandlungspartner. Dadurch, dass wir den Verhandlungspartner besser einschätzen können sind Erfolge natürlich auch höher.

Unser Bedürfnis und unser Interesse beeinflusst unser Denken und damit unser Fühlen, welches dann zu bestimmten Wahrnehmungen führt. Unsere Wahrnehmung bestimmen, wie wir die Realität sehen. Damit verbunden verhalten wir uns auch gemäß unserer subjektiven Realität.

In Anlehnung an das 4-Ohren Modell von Schulz von Thun erkennen wir durch die Wortwahl und Formulierungen die unbewusste Selbstoffenbarung. Genauso können wir die eigene bewusste Selbstdarstellung oder Selbstinszenierung erkennen. Genau das bewirkt den 3 Sekunden Effekt, der uns Hinweise gibt welche Interessen hinter der Verhaltensweise verborgen sind. Meistens schätzen wir auf dieser Basis – oft unbewusst – die andere Person ein. Eine eventuelle Fehleinschätzung ist kein Problem, solange wir unsere Annahmen mit einer guten Fragetechnik in Verhandlungen hinterfragen.

Persönlichkeitsbasierte Interessenstruktur nach Dr. Wolfgang Hinz – auf Verhandlungstypen Die 9 Grundtypen als Verhandlungspartner Verhandlungstypen

• Der Perfektionist
• Der Helfer
• Der Erfolgsmensch
• Der Individualist
• Der Denker
• Der Traditionalist
• Der Lebenskünstler
• Der Machtmensch
• Der Schiedsrichter
• Fallbeispiel aus der Verhandlungspraxis

Die 9 Grundtypen der Verhandlungstypen Der Perfektionist als Verhandlungstyp

Verhandlungstypen, die Perfektionisten sind, lieben die Ordnung und möchten Recht haben. Der Perfektionist kritisiert den Verhandlungspartner häufig und steht selbst über aller Kritik – fast unantastbar. Er möchte die Welt verbessern und sucht nach Gerechtigkeit. Personen, die nicht nach seiner Perfektion leben, werden verurteilt. Kritik, Unordnung, Fehler oder Regelverstöße mag der Perfektionist nicht.

Grundbedürfnis: hat die Wahrnehmung besser als andere Menschen zu sein und möchte Recht haben.

Grundnot: Freiheit und Autonomie ist nicht selbstverständlich

Grundangst: Angst vor Verurteilung durch die Angst vor Versagen, wenn die Ideale nicht erreicht werden.

Vermeidung: Fehler und Konflikt

Versuchung: alles vollkommen zu haben

Stressauslöser: Hinweis auf eigene Fehler. Wenn die Situation nicht „perfekt“ ist und nicht in Ordnung gebracht werden kann.

Selbstoffenbarung: Nörgler, Belehrer, Rechthaber, „ohne Fehler“, Moral hat eine hohe Bewertung.

Der Helfer als Verhandlungstyp

Verhandlungstypen, die Helfer sind brauchen die Anerkennung wie der Mensch das Wasser. Sie streben danach geliebt zu werden. Das ist ihre Grundmotivation: hilfreich zu sein und genau für diese Hilfe auch anerkannt zu werden. Dieses Mutter Theresa Syndrom kann so weit gehen, dass die Hilfe auch als Kontrolle über andere ausgeübt wird.

Sie wollen gebraucht werden und können schlecht NEIN sagen und das auch beim Verhandlungspartner. Helfer sind gerne im Mittelpunkt in der Verhandlung – sie sind gerne großzügig, helfen, geben Rat oder Geschenke. Mit diesem Verhandlungstypen in einer Preisverhandlung werden Sie sicher mehr bekommen, als Sie erwartet haben.

Grundbedürfnis: möchte geliebt und anerkannt werden.

Grundnot: er empfindet zu wenig Anerkennung und Liebe zu bekommen

Grundangst: Angst ungeliebt, unerwünscht zu sein

Vermeidung: Unterdrückung der eigenen Bedürfnisse und Projizierung dieser auf den Verhandlungspartner

Versuchung: immer helfen; die Identität liegt in den Bedürfnissen anderer.

Stressauslöser: Hilfe wird abgelehnt oder es kommt kein Dank für die Hilfe (kleine Gesten sind ausreichend)

Selbstoffenbarung: schmeichelt, fühlt empathisch mit, fürsorglich, emotional, beratend und sentimental

Der Erfolgsmensch als Verhandlungstyp

Verhandlungstypen mit der Ausprägung Erfolg brauchen die Aufmerksamkeit, Bewunderung und Bestätigung ihres Verhandlungspartners. Der Verhandlungstyp Erfolg hat die Grundmotivation andere zu beeindrucken um damit die entsprechende Anerkennung zu bekommen. Er denkt in Konkurrenz und Wettbewerb zum Verhandlungspartner und möchte der Beste sein. Image ist ihm wichtig. Er liebt Effizienz und Aktivität. Status und Image zu steigern ist sein Ziel und er spricht kaum über Emotionen.

Grundbedürfnis: Erfolg haben und Anerkennung bis zur Bewunderung um das Bedürfnis nach Liebe und Anerkennung zu decken.

Grundnot: hat das Gefühl zu wenig Liebe zu bekommen das er über Anerkennung decken möchte

Grundangst: Zurückweisung und Ablehnung – kann mit „NEIN“ nicht gut umgehen

Versuchung: Arbeits – und Erfolgssucht um Bewunderung zu bekommen. Der Erfolgsmensch tritt mit Menschen in Wettbewerb, von denen er bewundert werden will.

Vermeidung: Verlieren, Scheitern, Versagen, Misserfolg

Stressauslöser: Wenn Aufmerksamkeit reduziert wird, durch nicht Bewunderung und Anerkennung

Selbstoffenbarung: begeistert Andere, wirbt für Ideen, im Wettbewerb, auf das Ziel fixiert und schnell in der Konfrontation

Der Individualist als Verhandlungstyp

Der Verhandlungstyp Individualist drückt sich schön aus. Er mag keine Routine oder Regeln. Seine Kreativität bringt er gerne zum Ausdruck. Seine eigenen Bedürfnisse zu befriedigen steht vor denen der Anderen. Er möchte sich selbst verstehen, seine eigene Identität finden. Er kümmert sich zuerst um seine eigenen Bedürfnisse, bevor er sich dem Verhandlungspartner zuwendet. Verhandlungstypen mit dem Merkmal Individualist versorgen sich selbst mit dem, was sie in der realen Welt nicht bekommen.

Grundbedürfnis: Selbstverwirklichung und sich selbst zu verstehen – Identitätssuche

Grundnot: fühlt sich zu wenig geliebt

Grundangst: hat Angst nicht ok zu sein, nicht dazu zu gehören. Angst zu wenig Liebe und Anerkennung zu bekommen und fühlt sich unbeliebt und ungeliebt

Versuchung: Sucht laufend nach Originalität und seiner Identität

Vermeidung: Routine, Gewohnheit und Konventionalität – auf keinen Fall wie die Anderen sein

Stressauslöser: Aggression und konfrontierende Kommunikation; keine Aufmerksamkeit, Hinweis auf die eigene Gewöhnlichkeit sowie Verlust

Selbstoffenbarung: Fatasie, Inspiration, besonders und auffallend zu sein, ausschweifend; depressiv; stilvoll

Der Denker als Verhandlungstyp

Dem Verhandlungstyp Denker geht es um Wissen, Analyse und das Verständnis für die Welt. Das gibt ihm die Sicherheit die braucht, um sich vor unsicheren Situationen zu schützen. So auch in Verhandlungen – er ist perfekt vorbereitet auf den Verhandlungspartner und reagiert mit Flucht bei ungewohnten Situationen.

Er ist eher introvertiert und auf Rückzug orientiert. Small Talk, lautes Reden oder auch Emotion sowie Gespräche über sein Privates möchten diese Verhandlungstypen nicht.

Grundbedürfnis: alles verstehen und alle Informationen zu bekommen

Grundnot: Unsicherheit

Grundangst: Angst vor Unsicherheit – sieht Menschen als Bedrohung. Seine Neugier und Aufmerksamkeit helfen ihm sich zu schützen

Versuchung: Der Denker nutzt jede Möglichkeit um mehr Wissen zu bekommen

Vermeidung: sein Innerstes, seine Gefühle gibt er nicht Preis

Stressauslöser: ist schnell überfordert bei Emotionen

Selbstoffenbarung: introvertiert, erklärt, wirkt reserviert

Der Traditionalist als Verhandlungstyp

Der Verhandlungstyp Traditionalist braucht Sicherheit. Diese holt er sich aktiv. Gibt der Verhandlungspartner diese Sicherheit, so fühlt er sich geliebt und akzeptiert. Er kämpft beim Verhandlungspartner darum keine Angst und Unsicherheit zu empfinden und wünscht sich dafür Anerkennung. Wenn er Unsicherheit spürt sucht er Rückendeckung bei Autoritäten. Er braucht Zeit um sich auf neue Situationen und Veränderungen vorzubereiten.

Zudem widerspricht er sich selbt, um Treue und Loyalität zu testen – ob man ehrlich mit ihm ist. Unsicher wird er bei Lügen, Täuschungen und Verrat/Konflikt. Das meiden diese Verhandlungstypen.

Grundbedürfnis: Sicherheit und sich geborgen fühlen

Grundnot: empfindet schnell Unsicherheit

Grundangst: Sicherheit und Geborgenheit findet er nicht in sich sonder über Autoritäten. Angst mit verbundener Flucht vor Ausnutzung und Strafe

Versuchung: Ambivalenz zwischen Sicherheitsstreben bei Autoritäten oder im Glaubenssystem und Misstrauen

Vermeidung: falsches Verhalten und damit verbundene Straferwartung

Stressauslöser: Wenn die initiierten Sicherheitsmaßnahmen nicht funktionieren. Auch Veränderungen, Zurückweisung von Bezugspersonen und Verrat von Autoritäten lösen Stress aus.

Selbstoffenbarung: symbiotisch, loyal, sicherheitsbedürftig, pessimistisch und damit vorwarnend, begrenzend, verantwortungsbewusst und zuverlässig

Der Lebenskünstler als Verhandlungstyp