Cover art for podcast Podcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung

Podcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung

100 EpisodesProduced by Ulrike KnauerWebsite

Podcast von Ulrike Knauer über #Verkauf, #Vertrieb, #Verhandlung, #Positionierung, #Kundenumgang und #Beschwerden sowie #Positionierung und #Preisverhandlung mit #Kaltakquise und #TelefonverkaufWas bringt ein Vertriebstraining?Wie kann ich effektiv #Preise erhöhen?Was muss ich bei der Preisverhandlu… read more

6:19

Verhandeln zum gewünschten Erfolg

Viel wurde schon gesagt zum Thema Verhandeln: Kommunikative Tipps und Tricks, taktische Methoden der Kriegsführung oder das oft zitierte Harvard-Konzept, das davon ausgeht, dass nur Win-Win-Ergebnisse wirklich nachhaltig und erfolgversprechend sind. Klar ist aber, dass Verhandlungen immer etwas mit Macht und Stärke zu tun haben. Win-Win gibt es nur selten. Wer seine Ziele durchsetzen möchte, muss über die Gegenseite Bescheid wissen, deren Motive und Interessen kennen und im entscheidenden Moment mit diesem Wissen punkten.

Zur richtigen Vorbereitung gehört eine schonungslose Analyse der eigenen Stärken und Schwächen, der Ziele und Teilziele, möglicher Kompromisse und der Alternativen im Falle des Scheiterns. Und ganz wichtig: Eine möglichst lange Liste mit Forderungen - wichtiger, aber auch unwichtiger. So hat das Verhandlungsteam Futter für die Verhandlung, kann viel fordern, sich aber auch so manches abringen lassen. Eine bewährte Methode bei der Gliederung von Forderungen ist das Ampelsystem. Rot muss durchgesetzt werden, Gelb ist verhandelbar und Grün kann locker als Position geräumt werden. Viele gelbe und grüne Punkte bedeuten viel Verhandlungsspielraum.

Wichtig ist auch, möglichst viel über die Gegenseite zu wissen. Am besten lässt sich das über einen sogenannten V-Mann herausfinden. Irgendjemand redet immer, bewusst oder unbewusst, aus Bosheit oder Ungeschicklichkeit und es gibt auch immer Kontakte zwischen den Verhandlungsparteien. Diese gilt es klug zu nutzen. Die meisten Menschen antworten lang und ausschweifend auf Fragen und verraten mehr als sie sollten. Aufmerksam zuhören, viel fragen und selbst wenig sagen - so werden Informationsvorsprünge generiert.

Vorsicht ist aber geboten: Denn auch die eigenen Mitarbeiter reden gern. Es gilt, die potentiellen V-Leute in den eigenen Reihen erst gar nicht in die Lage zu versetzen, die eigene Taktik preiszugeben. Auch intern dürfen deswegen nur Maximalziele, ohenhin bekannte Fakten und Forderungen kommuniziert werden. Mögliche Kompromisse und eventuelle Teilziele sollten das Geheimnis des Verhandlungsführers oder des Entscheiders sein.

Zusätzliches Wissen gibt es in Geschäftsberichten, Pressemeldungen und Medien. Wer erfolgreich verhandeln möchte, muss Daten, Zahlen und Fakten der Gegenseite kennen. Dazu gehören auch Journalisten- und Analystenmeinungen, kursierende Gerüchte und Bewertungen im Internet. In der digital-transparenten Welt lässt sich viel erfahren, was sich für eine Verhandlung nutzen lässt.

Auch in der Verhandlung selbst gibt es viel zu beachten. Bereits vorher sollte klar sein, wer wann was zu sagen hat. Das beste Verhandlungsteam ist auf wenige wichtige Personen beschränkt. Je weniger Menschen am Tisch sitzen, desto geringer ist das eigene Risiko. Denn der Schwächste, der Nervöseste ist der, der von der Gegenseite am meisten gefragt werden wird. Ein starkes Verhandlungsteam ist daher klein, loyal, analytisch, kommunikationsstark und stressresistent. Und es hat eine klare Rollen- und Aufgabenverteilung, an die es sich strikt hält.

Es sollte genau einen Verhandlungsführer geben, der die Regie führt, das Zepter schwingt. Die anderen sprechen nur nach Anweisung und in ihrer festgelegten Rolle. Das gilt auch für das Verhalten in Pausen und bei den gern zitierten Klo-Gesprächen.

In fast jeder Verhandlung kommt es zu einem Punkt, an dem es kritisch wird, wo das Scheitern droht oder aber der entscheidende Durchbruch noch von einem strittigen Punkt überlagert wird. Das sind die Schlüsselsituationen in Verhandlungen. Hier muss dann jeder wissen, was gesagt und vor allem vor Ort entschieden werden darf.

Um hier Fehler von vorneherein zu vermeiden, sollte der eigentliche Entscheider, der oberste Boss niemals selbst am Tisch sitzen. Dadurch ergeben sich Rückzugsmöglichkeiten und taktische Spielräume. Eine Sprache im Konjunktiv wird möglich, Zeit für Rückfragen geschaffen und Kompromisse der Gegenseite werden leichter. Insbesondere dann, wenn diese im Zeitdruck ist und keine langen Entscheidungsschleifen abwarten kann. So kann die interne Verhandlungsebene zu einem entscheidenden Erfolgsfaktor für die externe Verhandlungsebene werden.

Educational emoji reaction

Educational

Interesting emoji reaction

Interesting

Funny emoji reaction

Funny

Agree emoji reaction

Agree

Love emoji reaction

Love

Wow emoji reaction

Wow

Are you the creator of this podcast?

Verify your account

and pick the featured episodes for your show.

Listen to Podcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung

RadioPublic

A free podcast app for iPhone and Android

  • User-created playlists and collections
  • Download episodes while on WiFi to listen without using mobile data
  • Stream podcast episodes without waiting for a download
  • Queue episodes to create a personal continuous playlist
RadioPublic on iOS and Android
Or by RSS
RSS feed
https://verkauf.libsyn.com/Verhandlungsstrategie

Connect with listeners

Podcasters use the RadioPublic listener relationship platform to build lasting connections with fans

Yes, let's begin connecting
Browser window

Find new listeners

  • A dedicated website for your podcast
  • Web embed players designed to convert visitors to listeners in the RadioPublic apps for iPhone and Android
Clicking mouse cursor

Understand your audience

  • Capture listener activity with affinity scores
  • Measure your promotional campaigns and integrate with Google and Facebook analytics
Graph of increasing value

Engage your fanbase

  • Deliver timely Calls To Action, including email acquistion for your mailing list
  • Share exactly the right moment in an episode via text, email, and social media
Icon of cellphone with money

Make money

  • Tip and transfer funds directly to podcastsers
  • Earn money for qualified plays in the RadioPublic apps with Paid Listens