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Podcast Verkauf Verhandlung Preisverhandlung

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Podcast von Ulrike Knauer über #Verkauf, #Vertrieb, #Verhandlung, #Positionierung, #Kundenumgang und #Beschwerden sowie #Positionierung und #Preisverhandlung mit #Kaltakquise und #TelefonverkaufWas bringt ein Vertriebstraining?Wie kann ich effektiv #Preise erhöhen?Was muss ich bei der Preisverhandlu… read more

12:07

142 Preisgespräche im Vertrieb für die Preiserhöhung.

  In der Preisverhandlung besser bestehen

In vielen Verkaufsgesprächen ist das Preisgespräch die größte Hürde und verursacht am meisten Schwierigkeiten. Hier finden Sie einige Tipps für Ihre Preisverhandlungen. Gerade das Verhandeln um den Preis scheint Unsicherheiten hervorzurufen. Preisverhandlungen sind ein Bestandteil im Verkauf.
Inwieweit spielt der Preis eine Rolle in einem  Verkaufsgespräch? Was für eine komische Frage, mögen Sie nun denken. Schauen wir uns Preisverhandlungen genau an so stellen wir fest, dass der Preis je nach Gesprächsverlauf in den verschiedenen Stufen des Verkaufsgespräches eine unterschiedliche Wichtigkeit besitzen kann. Es gibt in dieser Gewichtung 3 Phasen.

Phasen Dimensionen der Priorität Preis in Preisverhandlungen

Die Priorität Preis hängt sehr stark von der Überzeugung des Kunden ab, wie sicher er in der Wertbeurteilung des Produktes ist.  Umso mehr Sicherheit der Kunde in der Produktbewertung ist, desto weniger wird das Thema Preis in den Vordergrund treten. Es ist doch so, wenn jemand etwas unbedingt möchte, wird er auch den entsprechenden Preis dafür zahlen – ohne viel Diskussion.
Ist der Kunde sich jedoch selbst noch nicht klar, welche genauen Bedürfnisse er hat oder eben den Wert des Angebots nicht einschätzen kann, dann hat er sofort ein Thema mit dem Preis und ist in der Preisverhandlung.

Umgang in dem Preisgespräch – Preise durchsetzen

Viele Verkäufer vermeiden ein wirkliches Preisgespräch und geben schon im vornhinein einen Rabatt. Wie geht ein Verkäufer nun richtig in einem Preisgespräch vor?  Es geht doch in erster Linie darum, den Wert eines Angebotes einzuschätzen und natürlich auch wertschätzen zu können. Und hier weiss der Verkäufer wie sich sein preis zusammensetzt. Somit kann er auch viel besser argumentieren wie dieser Preis zustande kommt. 

Der Kunde hingegen, weiss oft den Wert des Produkts nicht. Er kennt auch die Vorteile häufig nicht. Also wie kann er ohne dieses Wissen ein Angebot wirklich vergleichen – er vergleicht über den Preis. Das ist der einfachste Weg.  Wir Menschen interpretieren und denken aufgrund des Preises auch, dass das Angebot andere Qualitäts- und Leistungsmerkmale hat. Dies vergleicht ein Kunde automatisch mit seiner persönlichen Einstellung. Das ein Kunde dies nicht zugibt liegt auf der Hand.
Der Verkäufer at nun die Aufgabe, den Wert und die Vorteile des Produktes für diesen Kunden herauszuarbeiten. Das ist das Ziel eines Preisgespräches und damit rückt der Preis vom Mittelpunkt des Denkens weg.

 

 

Verhandeln um den Preis – Preise durchsetzen

Jeder Preis hat seinen Wert – Preise durchsetzen und verhandeln um den Preis

In vielen Verkaufsgesprächen hören wir die Aussage „Das ist aber teuer“ . Jetzt kann ein Verkäufer schlagfertig antworten „Was nichts kostet ist nichts wert…..“ um Preise durchsetzen. Dafür braucht der Verkäufer im Preisgespräch aber schon ein gutes Selbstbewusstsein. Dieser Mut lohnt sich, denn mit dieser kognitiven Dissonanz bringt der Verkäufer den Kunden dazu, 2 für ihn nicht vereinbare Gegensätze zu verbinden.
Der scheinbar hohe Preis hat ja ein negatives Gefühl ausgelöst. Genau dieses Gefühl wird dadurch eher aufgeweicht beim Preis in Verkaufsgesprächen. Der Verkäufer kann in diesem Preisgespräch auch unterstützen durch umfangreiche Fachkenntnisse über sein Produkt. Hier muss er den wirklichen Nutzen für den Kunden erklären und mit den Produkteigenschaften beweisen.
Nur wenn Produkte absolut  identisch sind, wird sich jeder Kunde für das günstigere entscheiden. Und auch hier ist es nicht unbedingt so, wieso kauft sonst der eine Kunden den BMW bei diesem Händler und der andere bei einem anderen Händler?
Bleibt beim Kunden aber auch nur der kleinste Restzweifel, bietet dies Spielraum für Verhandlungen um Preise durchsetzen und kann über eine kluge Preissenkung ausgeglichen werden. Dazu an späterer Stelle noch mehr. Der Kunde wird dies mit Zufriedenheit und Treue belohnen, und damit ist jedes Zugeständnis mehr als wettgemacht. So funktioniert nun einmal das Spiel der Preise.

Preise durchsetzen – Preisspiel und Manipulation

Wenn man sich auf dieses Spiel um den Preis einlässt, so begibt man sich auch automatisch in die Manipulation. Es wird keinen Preis für ein Produkt oder eine Dienstleistung geben, der wirklich objektiv bewertbar ist. Der Preis ist immer eine subjektive Meinung des Wertes.   .

Das wichtigste Ziel eines  Verkäufers ist die Durchsetzung des maximalen Preises. Hierfür bedarf es die Fähigkeit dem Kunden die Wertigkeit des angebotenen Produktes darzustellen. Ein schnelles Zugeständnis mit einem Rabatt bedeutet eine klare Abwertung des eigenen Produktes. Damit weiss ja jeder Kunde, dass hier wohl noch mehr zu holen ist, wenn zu schnell nachgegeben wird.
Ein Top Verkäufer wird immer erst auf den Einwand eingehen  Dies geht indem er das Preisargument aufgreift und den Kunden bestätigt. Wichtig hierbei ist allerdings, dass der Verkäufer dem Kunden auch klar macht, dass diese Angebot eben diesen Preis kostet.  Wichtig hierbei ist die Verpflichtung des Kunden und immer für eine eventuelle Preisreduktion eine Gegenleistung einzufordern. „Wir können das gerne machen, wenn Sie ein größeres Volumen abnehmen …“ verschafft ihm einen Mengenvorteil.

 

Verhandeln um den Preis und Preise durchsetzen

Das Prinzip ist also den Wert des Angebots u erhalten. Mit dieser Grundbedingung ist  es für den Kunden möglich Einsparpotenzial zu verhandeln und für den Verkäufer besteht in der Gegenleistung des Kunden ein zusätzlicher Vorteil. Dadurch bleibt er in der Gewinnerposition.
Der Kunde hat sein Ziel in dem Preisgespräch durchgesetzt, den Preis verhandeln – den reduzierten Preis.  Er fühlt wird sich mit dem Ergebnis zufrieden, da er von der Konfrontation in die Partnerrolle gewechselt ist.
„Ich möchte gerne diesen Fernsehen kaufen. Sie bieten ihn für 799,00 Euro. Ich zahle Ihnen 450,00 Euro.“
Woran ist der Kunde wirklich interessiert? Will er verhandeln um den Preis? Aus der Kundenaussage wird klar, dass es ihm nicht darum geht, wo er en Fernseher kauft und welche weitere Leistung, wie Service oder Zubehör, dahinter steht.
Somit steht in diesem Fall die Überlegung, ob man denn überhaupt mit diesem Kunden in eine Geschäftsbeziehung treten möchte, an erster Stelle. Entscheiden Sie sich dagegen – sofern Sie dazu in der Lage sind – ist die Antwort einfach: „Bedauere, aber das kann ich Ihnen nicht anbieten.“

Falls Sie entscheiden dieses Geschäft durchzuführen so beginnen Sie in Ihrem Preisgespräch wieder mit dem Wechsel von der Preis- auf die Werteebene: „Bevor Sie sich dafür entscheiden, schauen Sie sich doch bitte mal an, was  Fernseher um 799 Euro für Vorteile bietet.“ Oder: „Ich verstehe Ihr Argument; berücksichtigen Sie nur bitte, dass Fernseher für 450,00 Euro nicht dieselbe Qualität und Lebensdauer bieten kann.
So wird Verkaufen und Verhandeln zum reinen Vergnügen. Sie werden vom Konkurrenten zu Partner – und zwar in dem Moment, in dem Sie eine gemeinsame Ebene durch das Thema Wert und Qualität in Verkaufsgesprächen erreicht haben. Und das gilt genauso für den Verkäufer wie Kunden.
Denn sobald eine Investition mit Sinn gesehen wird, steht sie nicht mehr zur Diskussion und wird gern getätigt werden.
Unterstützen Sie die Argumentation in Ihren Verkaufsgesprächen  und im Preisgespräch immer durch die Präsentation.  Wahres Interesse am Kunden und ehrliche, bedürfnisorientierte Beratung wird Ihr Preisgespräch sympathisch, einzigartig und damit seinen Preis wert machen.

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